Por Thomaz Caspary*

A gráfica que tem poucos clientes perde o poder de barganha. A vontade do cliente, geralmente impera nesses casos. O velho ditado "não se deve colocar todos os ovos na mesma cesta" também vale para clientes. Principalmente, para as gráficas de pequeno e médio porte, isso porque qualquer instabilidade no negócio do cliente, que para a empresa pode ser algo passageiro ou sem maiores consequências, pode afetar a gráfica intensamente. Se uma grande empresa cliente de uma gráfica tem uma tosse, isso vai ser sentido como uma pneumonia por seus fornecedores pequenos, ou seja, as gráficas. Se os clientes atrasam os pagamentos ou se tornam inadimplentes por um período acima do previsto, a gráfica fica com o seu fluxo de caixa abalado, podendo até sucumbir.

Recomendo que o principal cliente de uma gráfica não deve ser responsável por mais do que 15% de sua receita (faturamento). Mais do que isso, só como exceção. O motivo principal para fugir do modelo de um ou poucos clientes é o fato de que a gráfica perde força para negociar nos seguintes itens:

Preço

Meus 25 anos de experiência no mercado mostram que nem sempre a relação entre parceiros é justa. Quando um cliente age de má fé e resolve pagar menos pelo fornecimento, a gráfica, temerosa, fica sem poder de barganha. A conversa, mesmo que de forma velada, às vezes se baseia em termos de ou é isso ou procuramos outro fornecedor.

Prazo

Novamente, o perigo de ter poucos clientes reside na falta de controle sobre o próprio negócio que isso gera. Mesmo que seja normal para uma gráfica trabalhar sempre com foco no cliente, não é ele quem deve impor o ritmo à empresa parceira de forma aleatória. Especialmente no Brasil, muitas empresas ainda imaginam que podem pedir para receber o produto antes, apesar de isso não haver sido acordado. A relação de fornecimento não é um favor e isso vale para os dois lados.